Aus einem aufwändigen, projektabhängigen Vermietungsgeschäft wurde ein langfristiges Tech-as-a-Service-Modell – von der Einzeltransaktion zu wiederkehrenden Erlösen mit Service-Fokus.
Vom Projektvermieter zum Tech-as-a-Service-Modell
fonlos · Transformation zu wiederkehrenden Erlösen
Ausgangslage
fonlos war seit der Gründung 2014 auf kurzfristige Technikmiete ausgerichtet – für Messen, Marketing-Events, Produktionen, Baustellen, Schulungen und Roadshows. Die Arbeitsweise glich der einer Agentur: komplexe, individuelle Anforderungen von Unternehmenskunden, von denen viele selbst Agenturen aus Event, Film, Fernsehen, Werbung, Web und VR waren. Über die Jahre entstanden daraus starke Kompetenzen in Projektmanagement, Mietprozessen, Logistik, Bonitätsprüfung, Risiko- und Betrugsmanagement sowie in der Zusammenarbeit mit Finanzierern und Banken.
So belastbar das Projektgeschäft war, es hatte strukturelle Grenzen: hoher Aufwand pro Auftrag, schwankende Auslastung und Erlöse, die an einzelne Transaktionen gebunden blieben. Ein nutzungsbasiertes Modell mit wiederkehrenden Einnahmen und Service-Fokus versprach mehr Stabilität – ein Muster, das damals begann, ganze Branchen zu prägen.
Strategische Frage
Wie überführt man ein über Jahre gewachsenes, projektabhängiges Vermietungsmodell in ein stabileres Nutzungsmodell mit längeren Kundenbeziehungen und wiederkehrenden Erlösen – ohne die vorhandene Substanz und die bestehenden Beziehungen zu verlieren?
Meine Rolle
Als Mitgründerin und Strategin entstand die Neuausrichtung in meiner Verantwortung, gemeinsam mit dem Geschäftsführer, dazu die Begleitung der Umsetzung über alle betroffenen Bereiche hinweg – Geschäftsmodell, Angebot, Verträge, Finanzierung, Prozesse und Kommunikation.
Analyse & Entscheidung
Ein gewachsenes Geschäftsmodell umzustellen betrifft nicht nur das Angebot, sondern alle Beteiligten: Kunden, Mitarbeiter und Partner kennen das bisherige Tun. Veränderung heißt deshalb, alle mitzunehmen, transparent zu kommunizieren, Bedenken vorwegzunehmen und Raum für Fragen zu schaffen. Dazu gehören klare Zuständigkeiten für die neuen Aufgaben, damit die Veränderung selbstwirksam und nicht fremdbestimmt erlebt wird. Daraus entstehen Vertrauen und Teilhabe.
Zugleich verlangte der Wechsel neue Investitionen mit unternehmerischem Wagnis, ohne Gewissheit über den Ausgang. Die konzeptionellen Pläne lagen bereits vor; die eigentliche Leistung lag in der konsequenten Umsetzung.
Umsetzung
Der Umbau betraf das ganze Unternehmen: neue AGB und Vertragsbedingungen, ein neues Finanzierungsmodell mit einem neuen Finanzierungspartner, eine neue Angebotsdarstellung und Kommunikation, ein komplett neuer digitaler Anfrageweg, neue interne Prozesse und Dokumentationen sowie die Einweisung der Mitarbeiter. Dazu kam die direkte Ansprache von Kunden und Partnern zu den Neuerungen. Die notwendigen Investitionen wurden über eine weitere Finanzierung gedeckt, die eigens dafür eingeworben wurde.
Ergebnis
Aus der kurzfristigen Projektmiete wurde ein Tech-as-a-Service-Modell für die langfristige Techniknutzung durch Geschäftskunden. An die Stelle der Einzeltransaktion traten wiederkehrende Erlöse, und die Leistung verschob sich von der Bereitstellung zum Service über die gesamte Vertragslaufzeit: Beschaffung, Betrieb, Austausch und Rückgabe aus einer Hand. Kundenbeziehungen laufen seitdem über Jahre statt über einzelne Aufträge. Die Transformation reichte über das Angebot hinaus bis in Finanzierung, Verträge, Prozesse, Team, Partner und Außenauftritt.
Sichtbar wird daran, wie ich Veränderungen dieser Größenordnung anlege: Die Substanz eines Unternehmens bleibt erhalten, während sich das Modell darum herum ändert. Entscheidend ist dabei weniger der Plan als die Konsequenz, mit der er über alle Bereiche hinweg umgesetzt wird.
Ergebnisse im Überblick
- Vollständige Geschäftsmodell-Transformation
- Von Einzeltransaktion zu wiederkehrender Nutzung
- Umbau über Angebot, Verträge, Finanzierung, Prozesse und Kommunikation